L’importanza del cliente

E’ innegabile che il settore dei prodotti e dei servizi giri intorno alle persone, ovvero ai potenziali clienti, perché senza di esse nessuna transazione o vendita sarebbe possibile e il sistema economico, come lo conosciamo oggi, non esisterebbe.

La competizione del mercato si fonda su diverse basi, ma la più importante è sicuramente quella riferibile al gradimento dei compratori e alla capacità di raggiungere più clienti possibili, sorpassando i numeri dei concorrenti del settore.

Per questo, gli imprenditori e i dirigenti dell’azienda devono tener conto di ciò che al compratore interessa in termini di utilità e necessità, andando oltre a ciò che loro in prima persona vogliono e prediligono dai propri prodotti e servizi.

Ad esempio, le aziende dei supermercati, ormai spesso diffusi in più di una nazione, devono fare i conti e tenere a mente che in ogni posto in cui si insediano, o desiderano insediarsi, ci sono persone e clienti diversi gli uni dagli altri.

L’Italia è un paese con luoghi e paesaggi diversissimi; in un supermercato toscano, ad esempio, la mancanza di prodotti come il pane non salato, o vini provenienti da certe zone, porterebbe il negozio ad avere meno clienti rispetto ad uno dove questi beni si possono trovare.

In un supermercato in Sicilia se mancasse un completo banco del pesce, le vendite saranno minori rispetto a quelle che ci sarebbero nelle stesse condizioni in Lombardia, regione senza il mare e con tradizioni differenti.

Questo tipo di ragionamento vale per qualsiasi tipo di attività: un negozio di elettronica può avere le cartucce più convenienti che si possono trovare sul mercato, ma, se chi abita intorno al negozio possiede per la maggior parte una stampante non compatibile con tale tecnologia, allora non ha senso proporle alla clientela in quanto il prodotto non verrà comprato.

Esistono diverse strategie e strumenti per le aziende per capire meglio l’ambiente in cui vogliono proporre e vendere i propri prodotti, forse la più famosa è l’analisi PESTLE (Political-Economic-Social-Technological-Legal-Environmental Factors Analysis) che prende in considerazione cinque ambiti di fattori che determinano la buona riuscita di un ingresso in un settore di mercato, se eseguita al meglio.

I fattori Sociali, ad esempio, che si riferiscono alle variabili esterne ad un’azienda, comprendono lo studio delle tendenze socio-demografiche, la distribuzione del reddito, la distribuzione della scolarità e quali rapporti di genere e familiari sono presenti in una certa zona.

I fattori politici, invece, includono l’analisi delle posizioni di governo, quali sono i gruppi di pressione e quali sono le materie più delicate che si stanno affrontando in un certo paese.